Enhver virksomhed har brug for to grundlæggende ting til at overleve: kunder og produkter. Produkter kan være tjenester eller faktiske varer. Vi vil undersøge de forskellige kanaler for at opnå videresælge varer i din virksomhed eller marketplace, samt undersøge to forskellige scenarier for at hjælpe dig beslutte hvilken kanal er rigtigt for din virksomhed.
Opnåelse af varer sker primært gennem fire metoder eller kanaler:
· Direkte fra producenten
· Gennem en grossist
· Gennem en distributør
· Gennem en leverandør
Hver kanal har forskellige krav og omkostninger forbundet hermed. For de fleste virksomheder, vil de beskæftiger sig udelukkende med kun én kanal. Mange gange er det ikke virksomheden selv, der dikterer hvilken kanal vil blive brugt, men snarere den volumen og størrelse af virksomhed samt de tilgængelige kanaler. Ikke alle fire kanaler er tilgængelige for alle produkter, og i nogle tilfælde der kan kun være én kanal til rådighed uanset hvilken mængde din virksomhed kræver.
Den første kanal er en fabrikant, der faktisk gør produktet. Mindre virksomheder sælger ofte direkte til andre virksomheder, fordi de er nye på markedet, eller har ikke business kapital der kræves til at arbejde gennem andre kanaler. I situationer som denne, vil du beskæftige sig med internt salgspersonale hos producenten, der vil håndtere alle aspekter af køb, levering logistik og fakturering.
En grossist arbejder normalt med producenten at give mængder af varerne til andre detailforretninger eller virksomheder. Ofte, kan de også være distributør af af produkt. En grossist er normalt kun interesseret i volumen salg og sælger ikke enkelt eller lav-mængde masser af produkterne. I situationer som denne sælger producenten kun til dens grossister, der igen sælger til virksomheder eller distributører. Fabrikanten kan være grossist i nogle casesThey som regel håndtere alle logistik involveret i at få merchandise til din placering samt betaling for de produkter og levering.
Distributører ofte sælge i lavere mængde masser og købe varer fra en grossist. I nogle tilfælde er distributør også grossisten. Ofte distributører kan være regionale rækkevidde. En distributør kan også fungere som en kunde relationship manager mellem fabrikanten og forretningsområdet køber varerne. De vil ofte komme til business at foreslå måder at forbedre salg, layout af displayet og besvare eventuelle spørgsmål eller bekymringer, som virksomheden har om produktet.
Leverandører kan sælge til små virksomheder med lav volumen eller enkeltpersoner direkte. I nogle situationer kan du nødt til at gå til deres showroom eller lageret for at afhente varer selv. Leverandører bruges ofte, når distributører og/eller grossister ikke beskæftiger sig i små nok mængder for en virksomhed. De kan også bruges, når der er ingen tilgængelige til at flytte varer nemt gennem et fragmenteret detail miljø med svingende salg og Køb mønstre distributionsmetode. Desuden, nogle leverandører kan fungere som en drop afsender på dine vegne oplæggelse af varer og levering direkte til dine kunder.
Det er vigtigt at indse, at med hvert lag i distributionskanal omkostningerne ved varerne stige. Dette er grunden til, at store detail virksomheder, såsom Kroger, kan købe en dåse tun på en meget lavere pris end en lille, selvstændig købmand kan. Kroger køb direkte fra grossist, mens uafhængig købmanden er at købe fra en regional leverandør eller distributør, der har købt fra grossisten.
Lad os undersøge to scenarier for at forklare, hvilken metode kan fungerer bedst til din virksomhed. Vi antager, at alle fire kanaler er tilgængelige for os.
Scenario #1: Store eller voksende virksomhed med betydelige Up-Front kapital
Jo større volumen kan du købe, jo lavere pris vil være for hver enkelt enhed. Det er derfor Kmart, Wal-Mart og Kroger kan tilbyde lavere priser i forhold til uafhængige forhandlere. Denne handling kræver en betydelig kapitalinvestering samt evnen til at lagersted og flytte en stor mængde af merchandise via din virksomhed.
I dette scenario, ville du handler direkte med en grossist, der vil håndtere logistikken til levering merchandise til din placering. Ofte være dette gennem deres dedikerede lastbil flåde eller gennem din egen flåde, der vil afhente varerne direkte fra grossisten.
Centrale her er muligheden for at flytte disse varer gennem din virksomhed eller sælge en detailkanal hurtigt. Jo længere en vare sidder på en hylde eller i et lagersted, den mindre profit er lavet. Selv hvis du køber til en lavere pris ved at købe en større mængde, hvis en vare skal være oplagt til lange perioder, så udgifterne til oplagring at varen hurtigt undergraver prisdifferencen opnået for det pågældende produkt.
Scenario #2: Små virksomheder der ønsker at opretholde en lav Overhead eller købe i små mængder
I denne situation du har begrænset kapital til at investere i varer og have ikke ressourcer til rådighed til at købe, gemme eller flytte store mængder varer. Her du ville drage større fordel af beskæftiger sig direkte med forhandleren eller en regional leverandør afhængig af din evne til turn-over merchandise.
Selv om din pris pr. enhed vil være højere, vil du have mindre omkostninger (f.eks. opbevaring). Forsigtighed skal dog stadig bruges, især når der er andre virksomheder i dit område, der bærer lignende produkter. Hvis de kan væsentligt underbød din pris på grund af den mængde, de køber, er du nødt til at genoverveje hvis det gavner dig for at udføre den pågældende vare.
Denne metode også fordele virksomheder, der er lige begyndt. Som din volumen vokser, vil du kunne købe i større mængder og kan forhandle lavere priser eller flytte til en anden distributionskanal.
Det er vigtigt at undersøge og vurdere alle de kanaler, der er tilgængelige for dig, når de beslutter at købe merchandise for din virksomhed. Markedsfaktorer, konkurrence og tilgængelighed vil alle spiller en faktor til at beslutte, hvilke produkter til at bære, og hvordan du kan få dem.
